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¿Estamos cobrando muy caro? ¿Cobramos tan barato que no cubrimos los costes? El dilema es frecuente entre profesionales, y es que uno de los grandes retos a la hora de emprender y ofrecer nuestros servicios es fijar el precio.
No es una tarea sencilla; depende de muchos factores y, como verás, forma parte de un todo, nunca debe ser una estrategia aislada. Y es un factor clave del cual depende el éxito de nuestro negocio, pues errar en el precio significa que podemos terminar vendiendo poco, o sobresaturados de trabajo, pero sin percibir ganancia.
A continuación, hemos preparado un listado de los 10 errores más frecuentes a la hora de fijar precio en los servicios profesionales, que nos hemos encontrado en nuestra trayectoria como asesoras. Estos errores y cómo evitarlos, los comentamos en nuestro libro Precios Conectados (disponible como libro físico y como ebook en Amazon), que hemos redactado con Marisela Cuevas:
Error #1: Fijar precios bajos para intentar garantizar la decisión de compra:
Lo que se traduce en el “vender como sea”. Esta política no es perdurable en el tiempo y es causa del fracaso de una gran cantidad de emprendimientos.
Como profesional, esta estrategia es un riesgo para ti porque dificultará la rentabilidad de tu negocio y que tu trabajo se vea valorado.
Error #2: No considerar el Segmento de Mercado en la fijación del precio:
El precio perfecto existe para el cliente perfecto, hay una concordancia entre el servicio, la calidad y el valor.
Si quieres vender un servicio “premium” pero tu precio no se corresponde, probablemente no será relevante para el Segmento de Mercado al que estás aspirando.
Error #3: No fijar el sueldo o salario de la persona emprendedora:
Normalmente, el emprendedor no se fija un sueldo por desconocimiento o por miedo a encarecer demasiado el precio del producto y no vender.
Sin embargo, esto implica que cada venta no considera nuestro propio trabajo, y por tanto puede darse el caso de que vendamos mucho y no tengamos rentabilidad.
Error #4: Calcular el precio de forma aleatoria:
“Si me costó X, lo vendo a XX”, es decir, fijar el precio de venta en función del precio de compra, dejando por fuera todo lo demás.
Error #5: No cuantificar los costes de todos los recursos que se utilizan en el desarrollo de la actividad profesional:
Esto nos lleva a incurrir nuevamente en el Error #4. No calcular todos los costes es uno de los errores más comunes, y que impacta directamente a nuestra rentabilidad.
Error #6: Incluir la imposición indirecta en el cálculo de precios:
La imposición indirecta suele tener un efecto neutro a nivel de costes. Es decir, es recaudación que realiza la empresa y que ingresa a la Hacienda Pública. Es una variable que debe añadirse al final del proceso.
Error #7: No tener definido un Modelo de Negocio:
El precio no puede ser considerado un elemento aislado, sino que debe formar parte del Modelo de Negocio para que la estructura sea sostenible en el tiempo. Recuerda que detrás de cada negocio ha de haber una estrategia.
Error #8: No revisar los precios de tus servicios al menos una vez al año:
El entorno externo suele ser cambiante y esos cambios tienen impacto en todo el modelo de negocio. Esto es especialmente relevante este último año para muchos países, que se han visto afectados por la inflación y el aumento de costes en materias primas y servicios.
Error #9: No aplicar estrategias de neuromarketing para blindar el precio:
Si solo fijas tu precio considerando elementos cuantitativos contables y económicos, posiblemente no estés vendiendo en las cantidades que quisieras (¡y aún si lo estás, pudieras vender más!).
El precio tiene un componente emocional que, en la mayoría de los casos, es decisivo para la compra. Te contamos mucho más sobre ello en nuestro libro.
Error #10: No adicionar el porcentaje de ganancia en función del mercado:
Si no lo estás incorporando, te estás quedando sin recursos para reinvertir en tu negocio y es probable que tus precios sean artificialmente bajos.
Ciertamente, poner el precio de tus servicios no es un tema fácil. Lo importante a partir de ahora es que has decidido hacerlo bien y estamos seguras de que, con la ayuda de Precios Conectados, podrás hacerlo de forma estructurada y sencilla.
Si quieres profundizar en el análisis de tu estrategia de precios, te invitamos a realizar el diagnóstico que tenemos disponible para ti, y que te ayudará a validar en qué situación te encuentras, para que puedas aprovechar mejor las oportunidades.
