Principales errores al momento de fijar precios a los servicios profesionales
21 de septiembre de 2022
Gestión de costes y precios en entornos inflacionistas
2 de noviembre de 2022
Fijar el precio de tus servicios profesionales es una actividad crítica para el éxito de tu negocio. Afecta tu rentabilidad, tu posicionamiento frente a tus clientes, y puede ser la diferencia entre conseguir tus objetivos o quedarte corto.
Hoy queremos daros una pincelada de un tema que abordamos a profundidad en Precios Conectados, el libro que he escrito en conjunto con Marisela Cuevas y en el cual trabajamos precisamente en las estrategias de fijación de precios para servicios profesionales.
Para fijar el precio de forma adecuada, has de tener en cuenta el mercado en que actúas, el precio como elemento económico, y las emociones. Os hablamos un poco de cada uno de ellos:
El mercado
¿Conoces el mercado en el que se desarrolla tu actividad profesional? El mercado tiene una influencia muy importante en la fijación de precios, que no debe ser ignorada pues conocer el mercado nos permitirá establecer una estrategia de posicionamiento.
Desde la perspectiva del precio como elemento de posicionamiento en el mercado, nuestro servicio no es un elemento único ni aislado. Te recomiendo tres pasos para establecer el precio de tu servicio, desde esta perspectiva:
- El primer paso en la fijación de los precios de servicios profesionales es hacer una adecuada segmentación de nuestros potenciales clientes. Escoger aquel grupo de personas que pueden estar más predispuestos a comprarlo, nos ayudará a fijar un precio más adecuado.
- Seguidamente, debemos identificar nuestra competencia y conocer cómo se posiciona en el mercado. Conocer el precio de la competencia es un dato de referencia que puede convertirse en la base para colocar un precio por encima del que habías estimado.
- Como tercer paso, decidiremos la estrategia a aplicar respecto al precio. Para ello, existen muchas estrategias, nuestra recomendación es que esta sea coherente con nuestro objetivo empresarial.
En Precios Conectados, os comentamos a detalle 3 estrategias para determinar precios desde la perspectiva del mercado.
El precio como elemento económico
¿Cómo facturas por tus servicios profesionales? ¿Por horas?¿Por servicio? En cualquiera de los dos casos, necesitas un precio de referencia para calcular el precio de venta. Por ello, el segundo elemento de fijación del precio es el económico.
Tu negocio es un agente económico y necesitas establecer los ingresos del negocio. Y dentro de los ingresos existen dos elementos derivados de la venta de los servicios profesionales que necesitas conocer con la finalidad de encontrar esa cifra de referencia: La capacidad de prestación del servicio y la estructura de gastos y el beneficio esperado.
Las emociones
Hasta aquí hemos hablado de 2 de los tres elementos que determinan la fijación de precios de los servicios profesionales, es ahora el turno de las emociones.
El precio es un elemento que debe enmarcarse en todos los bloques del Modelo de Negocio de forma que sea una consecuencia y no una causa. El precio no debe ser la razón por la cual nos elijan los clientes, hay otros elementos mucho más importantes, como la calidad, el servicio y sobre todo el VALOR que entregas.
Es importante blindar el precio con estrategias emocionales. La clave es garantizar que te compren por lo que ofreces y no por lo que cuestan tus servicios.
Porque lo que en verdad vendemos son experiencias y emociones, y la intangibilidad de ellas es lo que realmente le interesa a nuestros clientes.
Al tener decidido el precio de cada uno de nuestros servicios, es el momento de analizar estrategias emocionales. Si queréis conocerlas, os invitamos a leer Precios Conectados… ¡Son 15 estrategias que podréis aplicar a vuestro negocio de inmediato!
