Las 3 facetas del precio
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Por: Elisabet Bach i Marisela Cuevas.
El precio es la cantidad de dinero que se recibe a cambio de un bien o servicio dentro de un proceso de intercambio de dicho bien o servicio. Forma parte de lo que se conoce como el Marketing Mix.
En este sentido, el precio hace referencia al valor monetario y abarca, entre otros elementos: tiempo, materia prima, dedicación y utilidad. En un sistema de libre mercado el precio se establece en función de la oferta y la demanda.
De igual forma, es un elemento que denota el valor de intercambio de los bienes y servicios, dependiendo del nivel en el cual el bien en cuestión, satisfaga una necesidad o resuelva un problema.
Por otra parte, el consumo es una actividad económica que tiene una base importante en la psicología. En función del precio se generan incrementos o disminuciones en la compra de bienes/servicios.
Sin embargo, habitualmente se parte de la base de que el precio es sólo una cuestión numérica. Nada más lejos de la realidad. El precio de los productos y servicios es una herramienta de comunicación que debe permitir la viabilidad económica del negocio.
En definitiva, el precio influye en la percepción que tienen los clientes de nuestros productos y servicios y, en consecuencia, en su decisión de compra. De hecho, podemos plantear la fijación de precios desde 3 perspectivas, cada una complementaria a la otra:
- El mercado al cual se dirige el negocio: Seleccionar el segmento de clientes al que se ofrece el bien o servicio. Identificar a la competencia, conocer qué hace y cómo se posiciona en el mercado. Y, finalmente, es importante definir la estrategia de la empresa respecto al mercado.
- El componente económico del precio: El objetivo económico de un negocio es vender lo suficiente para cubrir los costes y obtener un beneficio. Es lo que se denomina viabilidad empresarial. En consecuencia, el precio debe cubrir, como mínimo dicha estructura de costes.
- El efecto emocional del precio: El hecho de pagar activa en el cerebro la misma zona que cuando nos duele algo. Ello da prueba de que es necesario incorporar elementos que minimicen dicho “dolor” y causen el efecto contrario “placer”.
Saber combinar las tres perspectivas -de mercado, económica y emocional- y ponderarlas es específico para cada negocio, es parte del ADN de la empresa. Dejar alguna de ellas fuera del análisis implica sacrificar ganancias. Cuando los precios están correctamente calculados, el proceso de venta fluye de manera automática, pues los clientes perciben el valor del bien o servicio más allá de sus características físicas y se centran en la experiencia que proveen los atributos.
Y tú, ¿qué variables consideras al momento de fijar los precios de los productos o servicios que ofreces?
Puedes profundizar en los aspectos de mercado, económico y emocional en las próximas formaciones vía whatsapp que realizaremos especialmente para personas profesionales autónomas.
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