Les 6 preguntes clau per dirigir un negoci

Quantes vegades el negoci avança, hi ha feina, hi ha clients… però la sensació de control no arriba mai? Dirigir un negoci no és només tenir activitat, sinó tenir criteri sobre cap on va i com s’hi arriba. Dirigir un negoci implica passar de reaccionar al dia a dia a governar-lo amb criteri.

No és que no hi hagi objectius. Sovint n’hi ha molts. Fins i tot es pot tenir el pressupost anual fet. El que falta no són dades, sinó direcció.

Els objectius i les dades assenyalen i mesuren fites i resultats. Però no governen ni dirigeixen el negoci. El que fa possible assolir-los són decisions concretes, sostingudes en el temps.

És com en l’esport: el marcador indica com va cada equip, però el partit es juga al camp. No guanya qui mira millor el resultat, sinó qui sap llegir el joc i prendre decisions en cada moment.

A l’empresa també hi ha un camp de joc: el dia a dia.

Sense una estratègia que ordeni les accions, els objectius —i el pressupost, si n’hi ha— acaben sent només una declaració d’intencions.

Com donar forma a l’estratègia per dirigir un negoci

Sovint, quan es defineix un pressupost, ve la gran pregunta: i com s’assoleix?

La resposta són sis preguntes clau relacionades amb el model de negoci:

• Qui compra els serveis/producte?
• Per què compra els nostres productes/serveis?
• Com sap que el negoci existeix?
• Què necessita l’empresa per assolir els objectius?
• Qui pot ajudar?

En un negoci que està en funcionament, la base per respondre aquestes preguntes és la pròpia experiència.

Analitzem-les una a una:

Qui compra els serveis/productes és entendre el client: qui és, què el defineix. És recomanable fer el pas de definir quin segment és l’ideal, aquell que valora els productes i el servei, troba el preu correcte, el procés de treball flueix sense entrebancs. Aquest segment hauria de ser un dels prioritaris, sigui per consolidar productes/serveis, sigui per oferir-ne de nous, sigui per arribar a nous segments. Quan aquest segment no està clar, l’empresa tendeix a acceptar qualsevol client.

El resultat no és més vendes, sinó més complexitat: preus discutits, processos que no flueixen i una sensació constant d’anar apagant focs.

Per què compra els nostres productes/serveis implica entendre els motius de la compra, quins són els desitjos que vol resoldre el client. Sovint l’anàlisi no es pot quedar en la reflexió superficial.

Com sap que el negoci existeix és vital per a la compra. Si el client no coneix l’empresa, no hi podrà comprar. En tota estratègia, cal doncs, explicitar com s’arribarà al client. Fins i tot és recomanable començar per aquesta pregunta abans de dissenyar noves propostes.

Què necessita l’empresa per assolir els objectius és una mirada interna: quins recursos es tenen i que possibiliten el bon funcionament de l’empresa (equip, coneixement, marca, instal·lacions, manera de treballar, tecnologia). Segons els objectius a assolir i les respostes anteriors, són els adequats, falta algun recurs, cal adaptar-ne? Quan aquesta mirada interna no es fa, els objectius creixen però l’estructura no.
El que sembla un problema de volum acaba sent un problema de capacitat, de dependència i d’estrès perquè tot ha de passar per la persona promotora.

Qui pot ajudar és la mirada externa: sovint hi ha persones i entitats que poden fer més fàcil l’assoliment dels objectius. Sovint ens trobem que estan més a prop del que es pensava, però no s’havia tingut en compte. “Aquella persona que coneix a”; “aquella entitat que treballa amb el mateix segment”; “aquell parent que sap”…

Totes aquestes preguntes són bàsiques per donar forma a l’estratègia que condueix a assolir els objectius marcats en el pressupost. Les seves respostes, basades en la mateixa experiència de l’empresa, fan que hi hagi una evolució i, alhora, basada en un coneixement que dona fortalesa.

La sisena pregunta

Hem parlat de sis preguntes clau. La darrera no és una pregunta més: és el punt on conflueixen totes les anteriors.

És la que obliga a posar límits, a prioritzar i, sobretot, a assumir renúncies.
Per això no es pot respondre a la lleugera.

És la pregunta que decideix si el negoci és viable i sostenible.

L’abordarem al proper post. La saps?

Quan aquestes preguntes s’integren, els objectius deixen de pressionar i el negoci guanya criteri. Les accions poden adaptar-se a un entorn canviant, però ho fan seguint una direcció clara. No es tracta de fer més ni de controlar-ho tot. Es tracta de saber què sí i què no, i per què.

Quan hi ha criteri, l’estratègia i els números es complementen: l’estratègia fa possibles els números; les dades mesuren si el rumb és l’adequat. Dirigir un negoci és, precisament, això: prendre decisions amb criteri perquè el rumb sigui sostenible en el temps.

Acompanyar empreses a dirigir millor el seu negoci vol dir ajudar-les a ordenar decisions, posar criteri allà on avui hi ha pressió i convertir objectius en una direcció clara.

Si tens un negoci en funcionament i notes que el dia a dia t’absorbeix més del que t’orienta, una mirada externa pot ajudar-te a veure què cal decidir, què cal prioritzar i què pot deixar de dependre només de tu.

Si vols parlar-ne, estarem encantats d’escoltar el teu cas.