Per què els teus preus no són viables: costos i marges

Posar preu no és suficient

En articles anteriors hem parlat del preu com una decisió clau en qualsevol empresa. Una decisió que no és comercial, sinó de direcció. Però hi ha una situació que es repeteix sovint en moltes microempreses:

Es revisa el preu, s’ajusta, fins i tot es millora. I, tot i així, els resultats no arriben.

Es ven, hi ha activitat, però el resultat no és el que hauria de ser i la tresoreria es tensiona.

El que no es veu: costos i marges reals

Hi ha una idea que costa d’assumir, però que marca un abans i un després en la manera de dirigir una empresa:

El preu és la part visible del negoci. Els costos i marges, que en són la base, sovint no es veuen.

El cost no defineix directament el preu, però sí que indica el mínim per tal que sigui rendible.

Moltes microempreses funcionen amb una percepció aproximada del que costa el que fan. Hi ha un bon coneixement dels materials, es té una idea del temps… però no se sap com afecta l’estructura, com es construeixen els costos i marges o com es distribueixen els costos fixos en cada servei. O fins i tot fa temps que es van calcular els costos i mai s’han tornat a revisar.

Aleshores es posen preus en base a informacions parcials, a una inèrcia. No hi ha sistema de treball, no es poden actualitzar els costos i això té conseqüències, especialment en un entorn com l’actual on els costos poden variar amb facilitat.

Quan els costos i marges no són el que creiem

Una de les situacions més habituals és aquesta:

Pensar que un servei és rendible perquè:

• “sempre ho ha estat”,
• “el mercat ho paga”,
• o “hi ha volum”.

Però quan es desglossa què costa realment produir-lo, la realitat canvia.

Apareixen elements que no s’estaven considerant:

• més hores de les previstes,
• interrupcions,
• temps no facturable,
• costos que no s’han imputat.

I aquí és on moltes empreses fan un descobriment incòmode: El marge no és el que creien.  I en alguns casos, això porta a una situació crítica:

Hi ha empreses que creixen… i cada vegada guanyen menys.

En aquest punt, val la pena aturar-se un moment i fer-se una pregunta molt concreta:

Si avui haguessis de recalcular el cost real dels teus serveis o productes, ho podries fer amb criteri i dades actualitzades? O bé et basaries en aproximacions, càlculs antics o intuïcions?

Entendre què costa realment el que fem

Arribats a aquest punt, la pregunta no és tècnica. És de direcció:

Sabem què costa, de veritat, el que estem venent?

Aquí és on entra en joc l’anàlisi de costos, altrament dit, escandall. No ha de ser una eina complexa. No és un exercici comptable. És una forma de posar llum a una realitat que sovint està difusa.

Fer un escandall és, simplement:

• descompondre un servei o producte,
• entendre quins recursos hi intervenen,
• i veure amb claredat què està passant econòmicament.

És passar de la intuïció a la dada.

És aquí on els costos i marges deixen de ser una aproximació i passen a ser una base real de decisió.

Quan apareix el criteri, comença la direcció

Quan una empresa fa aquest exercici, passa una cosa molt rellevant: Deixa de discutir sobre el preu… i comença a entendre el negoci. Perquè aquesta anàlisi visibilitza recursos, forma de treball, prioritats, aspectes a mantenir i a millorar, palanques de millora contínua…

I així és com l’escandall passa de validar si el preu és correcte a ser una eina de presa de decisions:

• Quins serveis tenen sentit mantenir?
• Quins cal ajustar?
• Quins, directament, no són sostenibles?
• Quins preus cal ajustar?
• Quina política de preus aplicar?

I aquí apareix un canvi de nivell:

Els números no decideixen, però obliguen a decidir amb criteri.

Entendre els costos i marges, el punt d’inflexió

Aquest és un moment clau en moltes empreses.

Fins aquí, el focus estava en:

• vendre més,
• ajustar preus,
• millorar ingressos.

A partir d’aquí, el focus canvia: El negoci està ben construït? Perquè quan s’entén què costa realment el que es fa, ja no es pot mirar cap a una altra banda.

Posar preu és, doncs, una decisió imprescindible. Però sense entendre què hi ha darrere d’aquest preu, el risc és construir un negoci que funciona en aparença, però que no genera el marge que necessita.

Quan es posa llum als costos i marges, el negoci canvia.

Hi ha més claredat, més criteri i, sobretot, millors decisions. Això és el que permet passar de treballar molt… a dirigir una empresa.

Vols aprofundir-hi?

Si en llegir aquest article t’has reconegut en alguna d’aquestes situacions —dubtes sobre la rendibilitat real, dificultat per entendre què costa cada servei o sensació que, tot i vendre, el resultat no acompanya—, aquest és exactament el tipus de treball que treballem amb les empreses.

Treballem per posar llum als números, entendre què està passant realment i prendre decisions amb criteri sobre preus, serveis i model de negoci.

I si vols començar a treballar aquesta part pel teu compte, pots fer-ho a través del llibre “Precios conectados”, on es desenvolupen les bases per posar preus amb coherència amb el que realment passa dins del negoci.

Perquè el preu no és una xifra.

És una decisió que ha d’estar connectada amb tot el que hi ha darrere.