Principals errors al fixar els preus dels serveis professionals
21 de setembre de 2022
Gestió de costos y preus en entorns inflacionistes
2 de novembre de 2022
Fixar el preu dels teus serveis professionals és una activitat crítica per a l’èxit del teu negoci. Afecta la teva rendibilitat, el teu posicionament enfront dels teus clients, i pot ser la diferència entre aconseguir els teus objectius o quedar-te curt.
Avui volem donar-vos una pinzellada d’un tema que abordem a profunditat en Preus Connectats, el llibre que he escrit en conjunt amb Marisela Cuevas i en el qual treballem precisament en les estratègies de fixació de preus per a serveis professionals.
Per a fixar el preu de manera adequada, has de tenir en compte el mercat en què actues, el preu com a element econòmic, i les emocions. Us parlem una mica de cadascun d’ells:
El mercat
Coneixes el mercat en el qual es desenvolupa la teva activitat professional? El mercat té una influència molt important en la fixació de preus, que no ha de ser ignorada doncs conèixer el mercat ens permetrà establir una estratègia de posicionament.
Des de la perspectiva del preu com a element de posicionament en el mercat, el nostre servei no és un element únic ni aïllat. Et recomano tres passos per a establir el preu del teu servei, des d’aquesta perspectiva:
- El primer pas en la fixació dels preus de serveis professionals és fer una adequada segmentació dels nostres potencials clients. Triar aquell grup de persones que poden estar més predisposats a comprar-lo, ens ajudarà a fixar un preu més adequat.
- Seguidament, hem d’identificar la nostra competència i conèixer com es posiciona en el mercat. Conèixer el preu de la competència és una dada de referència que pot convertir-se en la base per a col·locar un preu per sobre del qual havies estimat.
- Com a tercer pas, decidirem l’estratègia a aplicar respecte al preu. Per a això, existeixen moltes estratègies, la nostra recomanació és que aquesta sigui coherent amb el nostre objectiu empresarial.
En Preus Connectats, us comentem a detall 3 estratègies per a determinar preus des de la perspectiva del mercat.
El preu com a element econòmic
Com factures pels teus serveis professionals? Per hores? Per servei? En qualsevol dels dos casos, necessites un preu de referència per a calcular el preu de venda. Per això, el segon element de fixació del preu és l’econòmic.
El teu negoci és un agent econòmic i necessites establir els ingressos del negoci. I dins dels ingressos existeixen dos elements derivats de la venda dels serveis professionals que necessites conèixer amb la finalitat de trobar aquesta xifra de referència: La capacitat de prestació del servei i l’estructura de despeses i el benefici esperat.
Les emocions
Fins aquí hem parlat de 2 dels tres elements que determinen la fixació de preus dels serveis professionals, és ara el torn de les emocions.
El preu és un element que ha d’emmarcar-se en tots els blocs del Model de Negoci de manera que sigui una conseqüència i no una causa. El preu no ha de ser la raó per la qual ens triïn els clients, hi ha altres elements molt més importants, com la qualitat, el servei i sobretot el VALOR que lliuraments.
És important blindar el preu amb estratègies emocionals. La clau és garantir que et comprin pel que ofereixes i no pel que costen els teus serveis.
Perquè el que en veritat venem són experiències i emocions, i la intangibilitat d’elles és el que realment li interessa als nostres clients.
En tenir decidit el preu de cadascun dels nostres serveis, és el moment d’analitzar estratègies emocionals. Si voleu conèixer-les, us convidem a llegir Preus Connectats… Són 15 estratègies que podreu aplicar al vostre negoci immediatament!
